PROGRAMME DE FORMATION
« TECHNIQUES DE VENTE »

 

❶ OBJECTIFS

La formation « Techniques de vente » a pour but d’améliorer les compétences du(de la) participant(e) dans la gestion du processus de vente, de la prospection à la conclusion, tout en s’adaptant à ses besoins spécifiques.

Elle comporte plusieurs objectifs pédagogiques :

• Maîtriser les étapes clés du processus de vente,
• Comprendre les besoins des clients et adapter son argumentaire,
• Développer des techniques d’écoute active et de persuasion,
• Gérer les objections et négocier efficacement,
• Conclure une vente de manière proactive et efficace,
• Fidéliser la clientèle et entretenir des relations commerciales à long terme.

 

❷ COMPÉTENCES VISÉES

La formation « Techniques de vente » permet d’acquérir des compétences pratiques en vente, depuis l'approche initiale du(de la) client(e) jusqu’à la fidélisation, en passant par la gestion des objections et la négociation :
 

• Comprendre chaque étape du processus de vente et savoir l'appliquer de manière efficace,
• Savoir attirer des prospects qualifiés (réellement intéressés par les services proposés),
• Savoir identifier les besoins explicites et implicites du(de la) client(e) pour proposer des solutions adaptées (développer une écoute active),
• Développer des méthodes pour conclure une vente de manière proactive,
• Répondre efficacement aux objections et négocier des accords gagnant-gagnant,
• Assurer un suivi client efficace pour maintenir la satisfaction et générer de nouvelles opportunités de vente.

❸ PUBLICS VISÉS

La formation « Techniques de vente » s’adresse notamment aux :

• Commerciaux débutants souhaitant acquérir les bases solides du processus de vente,
• Commerciaux expérimentés désirant perfectionner leurs techniques de vente, notamment en gestion des objections et en négociation,
• Entrepreneur(se)s et indépendant(e)s qui doivent vendre leurs produits ou services et souhaitent améliorer leur efficacité commerciale,
• Professionnels non commerciaux qui doivent vendre des idées, des projets ou des solutions dans un contexte de travail.

 

❹ DURÉE ET ORGANISATION

La formation dure 14 heures, soit 2 journées de formation au total :

• 14 heures de formation présentielle ou distancielle synchrone sur 2 journées consécutives de formation.

 

❺ MOYENS PÉDAGOGIQUES, MÉTHODES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT

Durant la formation « Techniques de vente », les personnes formées sont accompagnées par un(e) formateur(rice) expert(e). Celui(celle)-ci utilise notamment les moyens pédagogiques et techniques suivants :

• Apports théoriques,
• Exercices pratiques,
• Mise en situation et jeux de rôle,
• Plan de suivi post-vente,
• Guide de ressources et d’outils,
• Exemples concrets et étude de cas,
• Débriefing,
• Feedback continu.

❻ DÉROULEMENT

JOUR 1 : LES BASES ET L’APPROCHE CLIENT – 7 HEURES

Matinée (3h30)

1. Accueil et introduction

• Présentation des attentes du(de la) participant(e) et analyse de son expérience actuelle en vente,
• Définition des objectifs spécifiques de la formation.

2. Compréhension du processus de vente

• Les étapes du cycle de vente : prospection, qualification, présentation, négociation, conclusion,
• Les différents types de vente : vente transactionnelle, vente consultative, vente complexe,
• Exercice pratique : cartographie d’un processus de vente réel (produit ou service vendu par le(a) participant(e)).

3. Préparation avant la vente

• Préparation mentale et matérielle avant un rendez-vous : étude du(de la) client(e), des produits/services et du marché,
• Définition des objectifs de vente : SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel),
• Exercice pratique : simulation de préparation pour un rendez-vous client en identifiant les informations clés.

4. Approche client et prospection

• Techniques de prospection : appels à froid, e-mails, réseaux sociaux,
• Stratégies pour obtenir des rendez-vous qualifiés,
• La première impression : établir la confiance dès le premier contact,
• Exercice pratique : simulation d’un appel de prospection.

Après-midi (3h30)

5. Techniques d’écoute active

• Importance de l’écoute dans la vente : comprendre les besoins (implicites et explicites) et les motivations du(de la) client(e),
• Techniques d’écoute active : reformulation, questions ouvertes, techniques de silence,
• Méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Nécessité) pour structurer le questionnement,
• Adaptation de son offre aux besoins spécifiques du(de la) client(e),
• Exercice pratique : simulation d’entretien avec reformulation et détection des besoins du(de la) client(e), puis proposition d’une offre sur mesure.

6. Présentation efficace de l’offre

• Structurer son argumentaire de vente : avantages produit, bénéfices client(e), preuve sociale,
• Techniques pour convaincre : la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices),
• Utiliser des supports visuels et des démonstrations pour illustrer l'offre,
• Exercice pratique : présentation de l’offre précédente en utilisant la méthode CAB.

7. Synthèse de la première journée et feedback personnalisé

• Retour sur les points clés de la journée,
• Évaluation des points forts et des axes d’amélioration,
• Questions et échanges sur des cas spécifiques vécus par le(a) participant(e).

JOUR 2 : GESTION DES OBJECTIONS, NÉGOCIATION ET CONCLUSION – 7 HEURES

Matinée (3h30)

1. Techniques de persuasion et d’influence

• La psychologie de la persuasion : principes d’influence (Cialdini),
• Créer de la rareté et de l’urgence pour motiver la décision,
• S’appuyer sur la preuve sociale, l’autorité et la réciprocité,
• Exercice pratique : mise en situation pour utiliser des techniques de persuasion sur un cas concret.

2. Gestion des objections

• Identification des objections courantes (prix, concurrence, timing, etc.) et les causes sous-jacentes,
• Techniques pour répondre efficacement aux objections : reformulation, réponses argumentées, techniques de renforcement,
• Transformation des objections en opportunités,
• Exercice pratique : simulations de vente avec gestion d’objections difficiles.

3. Techniques de négociation

• Les fondamentaux de la négociation gagnant-gagnant : préparer ses marges de manœuvre,
• Négocier la valeur, pas le prix : démontrer le ROI (retour sur investissement),
• Techniques de concessions efficaces,
• Exercice pratique : négociation sur un cas réel ou fictif avec un objectif de vente fixé.

Après-midi (3h30)

4. Conclusion efficace d’une vente

• Les signaux d’achat : savoir identifier le moment opportun pour conclure,
• Techniques de closing : méthode de la « conclusion assumée », « choix alternatifs », « résumé des bénéfices »,
• Assurer une transition en douceur vers la conclusion et éviter les blocages de dernière minute,
• Exercice pratique : simulation de clôture de vente avec différents scénarios.

5. Suivi et fidélisation des clients

• L’importance du suivi après la vente : garantir la satisfaction du(de la) client(e),
• Techniques pour fidéliser les clients et générer des ventes additionnelles,
• Stratégies pour transformer les clients en ambassadeur(rice)s (prescripteur(rice)s),
• Exercice pratique : création d’un plan de suivi post-vente.

     6. Clôture de la formation

• Bilan des deux jours : évaluation des compétences acquises et des objectifs atteints,
• Conseils personnalisés pour l’amélioration continue et la mise en pratique des compétences développées,
• Remise d’un guide de ressources et d'outils complémentaires.