PROGRAMME DE FORMATION
« NÉGOCIATION »

 

❶ OBJECTIFS

La formation « Négociation » a pour but de développer et renforcer les compétences en négociation afin d’améliorer l'efficacité dans la gestion des relations professionnelles, la résolution de conflits et l’obtention de résultats gagnant-gagnant.

Elle comporte plusieurs objectifs pédagogiques :

• Acquérir les fondamentaux de la négociation,
• Développer une approche stratégique en négociation,
• Gérer les relations et le pouvoir dans la négociation,
• Maîtriser des techniques et tactiques de négociation,
• Adapter son approche en fonction des différences culturelles et des sensibilités variées des interlocuteur(rice)s,
• Élaborer un plan d'action personnel pour utiliser les compétences acquises dans les négociations futures.

 

❷ COMPÉTENCES VISÉES

La formation « Négociation » vise l’acquisition des compétences suivantes :

• Savoir préparer et planifier une négociation,
• Maîtriser des techniques de communication et d’influence,
• Identifier les objections et résistances, et savoir y répondre de manière constructive,
• Savoir adapter ses stratégies en fonction des enjeux, des interlocuteur(rice)s et de l’évolution des discussions,
• Construire et maintenir des relations de confiance avec l’autre partie, même en situation de désaccord,
• Développer un leadership négociateur capable d'influencer positivement le processus,
• Savoir gérer les coalitions, alliances ou conflits d’intérêts lors de négociations complexes.

❸ PUBLICS VISÉS

La formation « Négociation » permet une compréhension approfondie des mécanismes de la négociation et offre des outils pratiques pour réussir dans diverses situations professionnelles et personnelles. Le programme est flexible et peut être ajusté en fonction des besoins spécifiques du(de la) participant(e).

Voici quelques exemples des applications possibles de cette formation :

• Manager(use)s et cadres dirigeant(e)s (négociation de contrats avec des client(e)s, discussions autour du budget de l’entreprise, négociations salariales avec les employé(e)s, etc.),
• Professionnels des ventes et du commerce (contrats de vente, négociation de conditions commerciales avantageuses aves les fournisseurs, etc.),
• Professionnels des achats et logistique (négociation de contrats d’approvisionnement avec des fournisseurs, etc.),
• Ressources humaines et responsables du personnel (négociations salariales lors des recrutements, gestion des conflits au sein de l’entreprise, négociation de conditions de départs de salariés, etc.),
• Entrepreneur(use)s et créateur(rice)s d’entreprise (négociation de financements avec des investisseur(use)s ou des banques, partenariats stratégiques avec des acteurs du marché, etc.).

À l’issue de cette formation, les participant(e)s devraient être capables de mener des négociations dans divers contextes, en utilisant des outils concrets pour maximiser leurs chances de succès, tout en maintenant des relations positives avec leurs interlocuteur(rice)s.
 

❹ DURÉE ET ORGANISATION

La formation dure 14 heures, soit 2 journées de formation au total :

• 14 heures de formation présentielle ou distancielle synchrone sur 2 journées consécutives de formation.

❺ MOYENS PÉDAGOGIQUES, MÉTHODES ET TECHNIQUES D’ENCADREMENT

Durant la formation « Négociation », les personnes formées sont accompagnées par un(e) formateur(rice) expert(e). Celui(celle)-ci utilise notamment les moyens pédagogiques et techniques suivants :

• Plan d’action,
• Apports théoriques,
• Exercices pratiques,
• Mise en situation et jeux de rôle,
• Exemples concrets et étude de cas,
• Débriefing,
• Auto-évaluation,
• Feedback continu.

❻ DÉROULEMENT

JOUR 1 : COMPRENDRE LES FONDAMENTAUX DE LA NÉGOCIATION – 7 HEURES

Matinée (3h30)

1. Introduction à la négociation

• Définition et importance de la négociation dans un contexte professionnel,
• Identification des situations de négociation dans le quotidien professionnel du(de la) participant(e).

2. Les bases de la communication en négociation

• Importance de l'écoute active et de la reformulation,
• Communication non-verbale : lecture et utilisation des signaux corporels,
• Techniques pour poser les bonnes questions.

3. Les styles de négociation

• Différents styles de négociation (compétitif, coopératif, accommodant, évitant, etc.),
• Auto-évaluation du style de négociation personnel (test d’autodiagnostic),
• Avantages et inconvénients de chaque style en fonction des contextes.

4. Les étapes clefs d’une négociation réussie

• Préparation : collecte d’informations, analyse des intérêts et des besoins,
• Définition d’un objectif clair, fixation des limites (BATNA - Best Alternative To a Negotiated Agreement),
• Stratégies de persuasion et concession,
• Exercice pratique : étude de cas simple pour identifier les styles de négociation et mettre en pratique la phase de préparation.

Après-midi (3h30)

5. Développement d’une stratégie de négociation

• Analyse des forces et des faiblesses de l’autre partie,
• Définition des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis),
• Techniques pour rester flexible tout en défendant ses propres intérêts.

6. Techniques et tactiques de négociation

• Négociation distributive (gagnant-perdant) et intégrative (gagnant-gagnant),
• Tactiques d’influence : ancrage, concessions réciproques, fausse impasse, leurre, etc.
• Gestion des objections et des résistances.

7. Gestion des émotions et du stress en négociation

• Techniques pour rester calme et confiant sous pression,
• Gestion des conflits et des tensions émotionnelles,
• Transformation d’une situation conflictuelle en opportunité de coopération,
• Exercice pratique : simulation d’une négociation dans un contexte professionnel réel avec feedback personnalisé (jeu de rôle).

JOUR 2 : APPROFONDIR ET APPLIQUER LES COMPÉTENCES EN NÉGOCIATION – 7 HEURES

Matinée (3h30)

1. Négociation et pouvoir

• Identification des sources de pouvoir dans la négociation (information, légitimité, expertise, réseau, etc.),
• Maximiser son pouvoir de négociation tout en construisant une relation de confiance,
• Influence des rapports de force sur les résultats de la négociation.

2. Importance des relations interpersonnelles

• Construction de la confiance et maintien des relations positives avec la partie adverse,
• Impact des émotions et de la psychologie sur le processus de négociation,
• Différence entre négociation de courte et de longue durée.

3. Négociation dans un contexte interculturel

• Défis et particularités des négociations dans un contexte multiculturel,
• Compréhension et gestion des différences culturelles,
• Adaptation de son style de négociation en fonction des sensibilités culturelles,
• Exercice pratique : analyse d’une situation de négociation interculturelle (étude de cas basée sur des contextes internationaux, avec debriefing).

Après-midi (3h30)

4. Approfondissement des techniques de négociation complexe

• Gestion d’une négociation multipartite ou multivariable,
• Gestion des coalitions et alliances,
• Erreurs fréquentes dans les négociations complexes et comment les éviter.

5. Négociation et leadership

• Rôle du(d’une) leader(use) dans la négociation,
• Concilier leadership et compromis,
• Développer un leadership négociateur pour fédérer autour de décisions communes,

• Exercice final : mise en situation concrète basée sur une négociation complexe, avec retour d’expérience.

6. Bilan et conclusion

• Synthèse des compétences acquises durant la formation,
• Évaluation personnelle des points forts et des axes d’amélioration,
• Élaboration d’un plan d’action individuel pour intégrer les techniques de négociation dans la pratique professionnelle.